新能源汽車的核心客戶價值

圖1 2017年上海國際車展的新哈弗H6

作者在汽車主機廠工作25年了，主要是做整車研發(fā)、制造工藝和成本工程， 開發(fā)過燃油車， 也開發(fā)過插電式混動和純電動汽車。 但是這次來做一次德國奔馳汽車的“第一客戶”（如同作戰(zhàn)部隊的“藍軍旅”）， 如果今天有人問我，你打算買的下一輛車是新能源車嗎？我會猶豫一下！思考片刻后，我的回答是肯定的。從現(xiàn)階段的充電樁普及程度來看，我樂意選擇一輛插電式（Plug-in-Hybrid）或者增程式（Range-Extender）混動汽車，它的純電動續(xù)航里程最好是80至100公里， 滿足市內的日常交通；隨著充電樁數(shù)量在高速或其它道路的增加， 充電樁的充電功率達到120千瓦以上， 30分鐘可以充電60度，我也將樂意買一款純電動汽車，續(xù)航里程500公里左右。

什么是新能源汽車的核心客戶價值呢？

1. 安全：中國汽車的被動和主動安全性能在近5年有了一個質的飛躍，從被動安全性能來講， 多數(shù)車輛都能達到C-NCAP的5星級，有的甚至到達了5星+。ESP成為標配，車載毫米波雷達的引入，以及其它ADAS系統(tǒng)的系列應用，大大地提升了車輛的主動安全性能。新能源汽車的一個核心子系統(tǒng)，就是電池包，它的安全性、可靠性是至關重要的。

2. 續(xù)航里程：作為一個交通工具，這點，新能源汽車的客戶或者潛在客戶是最為關注的了。如果去看看特斯拉的官網(wǎng)， 打開車型的首頁， 看到的就是續(xù)航里程的不同配置選擇， 比如Tesla Model S 有466km， 572km，594km的選擇。再看威馬汽車的官網(wǎng)，車型首頁也是續(xù)航里程的選擇，EX5 有300km，400km， 460km的選擇。

3. 實用性：哈弗H6（見圖1）之所以成功，深受老百姓的喜愛，就是因為它實用、可靠。整車尺寸適中，外形設計中規(guī)中矩，座艙、后備箱空間大，售價在10萬至14萬之間，所以月銷量大多在30000臺以上。隨著中國汽車市場的成熟度不斷增加，客戶購車從感性逐步走向理性。實用性是客戶的核心價值之一。

4. 舒適性（comfort）：座椅、通風和空調、行駛舒適性、座艙內噪音和震動，都是客戶在使用新能源汽車時關注的核心價值之一。

5. 買得起（affordable）： 新能源汽車的多數(shù)客戶所期待的，是一輛安全的、有足夠續(xù)航里程的、實用的、舒適的車型，價位最好在15萬至30萬之間（大部分人能接受的價位區(qū)間）。

以下這些其它特征，就不是大多數(shù)新能源汽車客戶所需要的核心價值了，

●加速性能，比如，0km 至100km加速需要幾秒

●操控性能

●制動距離

……

新能源汽車

圖2 奔馳CLK運動型敞篷車

因為，大多數(shù)的客戶，不是需要如圖2的一輛運動型的敞篷車（售價82萬元），它是為少數(shù)愛好者設計的，這里的“其它”特征，成了它的核心客戶價值。

了解了新能源汽車以上5點核心客戶價值，我這個“第一客戶”，開始“拜訪”研發(fā)了。一輛嶄新開發(fā)的車型，從有它的項目編號和名稱的第一天起，它就滿身穿戴一個鎧甲，人稱“整車開發(fā)性能”，在研發(fā)奉為金科玉律，視為神圣不可侵犯：

● 安全：C-NCAP5星，這個的確需要，真正的神圣不可侵犯！

● 加速性能：0km/h 至 100km/h 一定要在9.5秒內完成，我作為“藍軍旅”的一員，首先要挑戰(zhàn)的，就是這一條了！讀者請看前面的5個核心客戶價值，有沒有這一條，沒有！一般客戶加速時， 多數(shù)都不用全油門 （抱歉，電動汽車是“全電門”）， 即使“全電門”從0km/h 至 100km/h加速不是9.5秒，而是10.2秒，“第一客戶”真的感覺不到區(qū)別！但是，這里有上萬元的成本區(qū)別和十幾公斤的重量區(qū)別。優(yōu)化成本和輕量化，也是新能源汽車的必經(jīng)之路！我作為“第一客戶”，不愿意為這個無法感知的差異花上萬元來買單！

● 制動距離：整車開發(fā)性能要求，從100km/h 制動至00km/h，一定要37米完成。卻不知，2000公斤重的龐然大物，客戶還真舍不得踩剎車如此狠，這個制動距離，也只有有經(jīng)驗的驗證工程師能夠完成了。為此，制動系統(tǒng)的尺寸，重量也就隨之增加。真的制動距離39米不行嗎？這樣可以降低重量！整車配置表不是還有一個BAS（制動輔助系統(tǒng)）嗎？“第一客戶”還情愿整車輕一點，也節(jié)約資源！

● 續(xù)航里程：通常燃油車滿載一箱汽油的續(xù)航里程是500公里左右，那么新能源汽車的續(xù)航里程500公里也是適中了，不然，假設電池包的能量密度是140Wh/kg, 500公里的里程需要60度至70度的電吧（這里，整車重量、搭載驅動電機的功率和效率，極大地影響了續(xù)航里程），也就是說，電池包重量就有429至500公斤，等同于整車搭載人員和行李的總重量了！

這里，用數(shù)學上的最優(yōu)化方法來講，需要以續(xù)航里程為目標函數(shù)，整車成本、重量、電機功率等為變量，來尋找最佳點。另外一個關鍵是充電的時間需要多長？如果15至30分鐘能充30度甚至60度電，可以行駛200至400公里了，是一個不錯的水準了。插電式混動汽車，如果能有100公里純電動行駛的續(xù)航里程，滿足日常需求，也足夠了。

● NVH（噪音和震動），自從主機廠有了這個三個字母，成立了這樣一個性能部門，一臺車的內外飾、車身就增添了眾多的吸音棉、阻尼片！ 在一臺整車開發(fā)性能書中寫到，怠速時，駕駛員右耳測試的噪音不能超過47分貝，47.1分貝就是不行！ 但是，客戶聽得出來區(qū)別嗎？ 金屬部件的精密加工還有公差和表面精度， 不能47±0.2分貝嗎？新能源汽車， 尤其是純電動汽車，噪音和震動明顯比燃油車要低很多?！暗谝豢蛻簟苯ㄗh，系統(tǒng)地應用聲學陣列，優(yōu)化設計， 降低成本、降低重量。

除了這些整車開發(fā)性能要求外，還有一個很長、很長的配置表。國內市場有時還形成了一個風氣，攀比配置表，“你車只有25個配置”，“我的有27個”！作為“第一客戶”的我，我不會去看配置表，買車前我會寫一個需要清單，比如，

安全（核心客戶價值之一）

AEB（毫米波雷達輔助制動）需要，LDW（換道預警）需要

續(xù)航里程（核心客戶價值之一）

續(xù)航里程500公里，電池包容量60度

實用性（核心客戶價值之一）

后備箱大小450升，天窗需要，但是千萬不要所謂的全景天窗（花了幾千塊錢，全年幾乎不會被打開的）

舒適性（核心客戶價值之一）

自動變速箱（最好是AT的，有良好的駕駛舒適性）， 座椅有沒有布料的？既輕量化，又環(huán)保。

買得起（核心客戶價值之一）：“第一客戶”的預算是25萬，從現(xiàn)在的市場和預告來看，有一些新能源車型已經(jīng)進入可選之列！

不需要其它許多花哨的配置！比如PM2.5傳感器（指示座艙空氣質量，但是又不能改變空氣質量），它在行駛過程中告訴你，座艙里空氣中PM2.5顆粒已經(jīng)是350了，又不能改變，又壞了你的心情， 真正的客戶負價值！360度環(huán)視，什么場景你會用上？全景天窗，攀比的結果吧！有多少人，夏天出門還要遮陽傘，何苦要全景天窗。

總結

新能源汽車的核心客戶價值是安全、續(xù)航里程、實用性、舒適性、買得起。一定要關注客戶的真實需求，做好新能源車的整車和成本企劃，這是新能源汽車制造企業(yè)賴以生存的根基。

作者劉曉毅博士（觀昱機電技術（CostKey-Solutions.com）創(chuàng)始人， CEO），德國戴姆勒集團（奔馳汽車）21年成本工程部門高級經(jīng)理，德國物理學家獎獲得者，河北省百人計劃、省級特聘專家，長城汽車技術中心原價重量企劃部部長，主導全集團產(chǎn)品降本工作。中國汽車產(chǎn)業(yè)培訓基地特聘講師，高頓財稅學院合作培訓講師，安亭政府特約培訓嘉賓，同濟大學汽車學院客座教授。