王磊：為什么我們是唯一能賺錢的充電樁運營商？

一個樁企要不斷地進化，圍繞樁延伸出更多平行的業(yè)務

11月3日，“2017智電汽車投資者大會”在江蘇常州舉行，本次大會由商務部投資促進事務局和江蘇省常州市人民政府主辦，汽車商業(yè)評論聯(lián)合主辦，汽車產(chǎn)業(yè)投資促進工作委員會和常州市商務局協(xié)辦，武進國家高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和推動力傳媒承辦，以北京新能源汽車汽車股份有限公司為合作伙伴，并得到汽場APP平臺的大力支持。

以下為萬幫新能源集團高級副總裁王磊題為《日新為道 行穩(wěn)致遠》的主題演講：

先代表常州感謝各位的到來，我是新常州人，為了做新能源也是把家搬到了常州，看到常州變成了全國新能源汽車的焦點城市。

今天是一個命題作文，其實是想讓我說一說，充電這個產(chǎn)業(yè)投資的一些情況，可能是希望我說說現(xiàn)在是不是還有賺錢的機會，進入到充電樁市場化運營產(chǎn)業(yè)里面來。我先回答這個問題，如果沒有想好，千萬別進來，因為在2014年、2015年風正大的那兩年，我們看到很多企業(yè)進來了，很多資本進來了，他們在全國占山頭，在全國城市依據(jù)排他性的政策，做得非常好，帶動了新能源汽車市場的發(fā)展。從去年底有一個趨勢，我們看到更多的企業(yè)在退縮，本來要做全國運營的，現(xiàn)在轉(zhuǎn)到了區(qū)域；本來要做區(qū)域的，轉(zhuǎn)到了單一城市；本來要做單一城市的，現(xiàn)在只做一些特定的用戶群體。

問題在哪里？我先從萬幫公司的發(fā)展歷程跟大家講講。為什么是這句話？“日新為道，行穩(wěn)致遠”。這個產(chǎn)業(yè)非常新，變化非?？?。日新為道，我的理解是這樣，道不可生數(shù)，但數(shù)可生道。我們談很多的道理，談出來的解決方案不是真正的解決方案，但是實操的人不斷摸索，他講出來的話可能會是一種啟發(fā)。

我們這兩年走過的歷程，我們面對的是什么樣的行業(yè)？從今年的情況來看，全國只是在充電產(chǎn)業(yè)上，如果你賣設備，會面對一個非常大的市場機會，直流有600億的銷售額，交流會有300億，設備、生產(chǎn)交付工程產(chǎn)業(yè)的空間，我們預計很快這個數(shù)字要達到500萬輛。如果未來道路上跑的所有車，有一半變成了新能源，每一個禮拜一臺新能源的車只充滿一次電，也就是說我們平均用一個比較低的數(shù)來算，35度電左右，一年全國的新能源車要用2000億度電，這是一個很大的數(shù)字，所以這個產(chǎn)業(yè)機會也非常大，每1度電賺2毛錢的充電服務費，這個公司都是一個挺大的公司。

從我們的投資來說，從實操來看，我們做了哪些？第一階段，在萬幫進入之前，2010-2014年全國建了600多個充電站，2015年一年在全國就建了約1000個充電場站，原因是國網(wǎng)在2015年發(fā)力，這是很重要的一個因素，第一個階段是重資源的，門檻非常高，而且你不是國字頭、央字頭都進不了這個行業(yè)。

第二個階段，眾籌，大家一說眾籌提的第一個名字應該是萬幫，萬幫作為眾籌概念的始作俑者，從那個時候民營資本進入，眾籌是一個很好的理念。但是我們已經(jīng)兩年沒有提眾籌了，為什么不提眾籌？因為我們在進化，如果你只是為了要把樁快速建設到城市里面去的話，這種邏輯是不對的，因為你只是樁進去了，但是誰用，你做的這些樁符不符合用戶的需求？隨著政策的影響，這些用戶的需求還在變化，去年萬幫一共賣了1萬輛新能源汽車，1萬輛新能源汽車里面有接近70%的量是賣給了行業(yè)用戶，每個行業(yè)用戶充電的需求和場景是完全不同的，比說分時租賃，客戶是不會到外面充電的，比如說出租車對于充電的場景是有獨特需求的，而且是扎堆的需要在那個過程里面解決吃飯的問題，上廁所的問題，解決一點休息的問題。

對于網(wǎng)約車平臺，又是另外一個場景，他們的可能要求之一——專場專站，就這樁只能給它用，最好是即插即用，所以不同的新能源玩家對充電會有自己獨道的需求。而在眾籌的模式下不能滿足這種需求。

第三階段，在政策不斷退坡的狀態(tài)下，怎么建樁？我們做的是按需投放，只要有需求就去投放。再往下，我們發(fā)現(xiàn)，難點是你進入了一個新市場、新區(qū)域，這個地方你從來都沒來過，你怎么搞定，當?shù)刈钪鲗У氖钦?，包括政府下面的一些當?shù)氐膰?。這些人身上抗著指標，想做新能源，但是這些人不懂，有可能有錢，有可能沒有錢，如果有政策，沒有錢，有規(guī)劃，想做事情，我們會引用PVP的模式，如果是政府說跟我下面的企業(yè)合作，可能會引入POT的模式。有的企業(yè)說有錢，要采購，你幫我都建完，我只要驗收就可以了，也不需要管理，委托到你的平臺，我們用ETC總包的模式，在接下來的延伸里面，不斷地在研究的過程中，加入一些資本、金融的手段，會吸納到更多的人一起來參與這樣的項目。

再接下來，我們現(xiàn)在已經(jīng)逐步地演化到依托我們的大數(shù)據(jù)做精準的投放，不僅是以需求，不僅是以金融的方式，更是用了一些系統(tǒng)研究的方式，所以這是我們在整個行業(yè)操作過程中逐步進化的一個結(jié)果?，F(xiàn)在還在進化，未來會是怎么樣，我還說不出來，因為在2014年我們剛決定做這個事情的時候，當時覺得自己發(fā)明了眾籌建樁是很了不起的事情，但是現(xiàn)在它已經(jīng)過時了。

總體的趨勢，我大膽地做了這么幾點總結(jié)，我們這個行業(yè)在于設備的運維，你只懂設備，現(xiàn)在看來已經(jīng)很難了，要做技術的比拼，比如剛才在座的領導講的，比如說600公里行駛里程的車，即便是快充也得充2、3小時才能充滿電，但是我們和保時捷溝通的時候，保時捷提出一個要求，5分鐘以內(nèi)讓我能跑200公里以上，所以未來你的設備不光是可靠，還需要快。

物聯(lián)網(wǎng)化，絕大部分企業(yè)已經(jīng)不生產(chǎn)純粹的笨樁，全部都說是智能的樁，但是你的平臺能不能支撐這個網(wǎng)絡是很重要的。大家都在講資源整合，很多人說我有錢，有政府關系，有一些土地資源，有電力資源，其實從這個行業(yè)來說，最核心的生產(chǎn)資料競爭，一個是土地，一個是電力，最主要的是這些。他說我有資源，但是從現(xiàn)在來看，它已經(jīng)變成了從整體的投資運維，投資的運營來實現(xiàn)我們的收益。之前純粹的持有資產(chǎn)，下面有多少個樁，這個已經(jīng)不重要了，它已經(jīng)變成市場化的運維了。手上有100萬的樁，但是只有10萬度的充電量有什么用。萬幫有3.5萬個充電樁，但是我們每天會有120萬度電的充電量，隨著我們現(xiàn)在純電動車的保有量從50萬輛左右逐步遞增到500萬輛，每天的充電量會突破1千萬度，這對我們來說是一個非常大的機會。

從線下的運營，更注重設備投放的運維轉(zhuǎn)到互聯(lián)網(wǎng)的運維，也就是說你在爭奪用戶，在爭奪路口，爭奪流線，所以我覺得這是未來這個市場不斷變化的情況。這張圖是實際平臺的一張照片，在這個平臺上，我們可以對全國的情況做監(jiān)控，每次看到這個平臺，我自己心里面都是挺開心的，一開始我們建好這個平臺的時候是在2016年初，那個時候沒幾臺車在充，但是現(xiàn)在不管什么時候平臺一打開，基本上都有1千輛左右的車同時在充電，這個事情是不是讓人很興奮。而且它就發(fā)生在1年、2年的時間里面，所以我覺得這個行業(yè)會特別有前景。

第二張圖，就是我們做大數(shù)據(jù)分析時候非常重要的一張圖，城市充電熱點圖，這些熱點從哪里來，就是我們現(xiàn)在投建的充電樁。以前眾籌建的充電樁，我們希望在數(shù)據(jù)分析里面要起到一些作用，這邊是我們在做用戶的運營，我們每天要看的是拉新，我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司，每天考核的就是這些，拉新數(shù)、活躍用戶數(shù)、流量、點擊量。我們的樁建在小區(qū)、風景區(qū)等場地，到底會產(chǎn)生什么價值，成本是多少，有沒有非常詳細的清單，比如說核心景區(qū)，這個樁能不能建，多久回本，我們通過系統(tǒng)解決了這些問題，所以我覺得未來的投資是智能的投資。

未來整個充電市場的格局，我總結(jié)了幾句話。第一，全國性加區(qū)域性平臺，更多的充電樁玩家已經(jīng)不再講要覆蓋全國，我覺得那種說到一個城市建幾個充電樁就在地圖上標一個旗幟，我占領了這個城市，我覺得這個是沒有多大的意義的，要占領一個城市，就是你在這個城市有多少份額。全國性的平臺，國家比較認可的也就只剩這四大家，其他的應該都沒有這個計劃去做全國的品牌，當然有一些區(qū)域性的市場，仍然會是主流割據(jù)的場景。

在平臺方面，從用戶的角度來說，一定是只有一個平臺能解決所有充電樁的問題是最好的，但是現(xiàn)在操作起來還是有問題的。那些純粹做互聯(lián)網(wǎng)平臺的，我覺得還是有難度的，因為你隨時有可能被這幾家大平臺關掉，它不給你玩了你怎么辦。所以需要平等利益的交換，如果你只是一個小平臺，你交換的東西是什么呢？所以這點會是一個很難的選擇。再下一個方向是擺脫補貼，我們在做新的充電樁投資的時候，會先拋開補貼，因為我們覺得補貼是不可控的，也是有風險的。得車者得天下，車才是我們真正建樁的目的，有沒有人來用，車輛使用的場景、用電的場景，才是我們需要認真分析的。

星星充電在做什么，是怎么定位自己的，我們對自己的定位叫資產(chǎn)型的互聯(lián)網(wǎng)運營企業(yè)，這也就是我們要單獨做一個APP，你沒有資產(chǎn)就沒有辦法和國網(wǎng)談，沒有辦法和車廠談。如果你只說重資產(chǎn)持有，太笨了，這些資產(chǎn)隨著充電樁的老化、技術的迭代，主流的車企，6千瓦的充電樁，很多車企給到我們的需求是350千瓦以上的充電，所以我們要變成資產(chǎn)的運營者，在運營里面不斷升級換代。

通過線上線下的整合，我們的充電量大幅提升，達到每天120萬度以上的充電量，太原單一城市的充電量達到幾十萬度的充電。我們的投資成本大幅下降，其實也不只是下降，因為效率更高，用戶的體驗會更好，如果沒有用戶去充電，那我們當?shù)亟?jīng)營的同事，會想近辦法去做線上線下的活動。

通過整個資源整型的創(chuàng)新模式，支撐我們的技術逐步創(chuàng)新。大家如果有時間可以到我們公司總部看一下，全國第一個充電樁的標準實驗室已經(jīng)建立起來了，包括我們定制化的需求，現(xiàn)在全國已經(jīng)有數(shù)百家各類車、車企、運營公司，包括末充電樁的運營公司，通過我們的平臺定制服務包，我們在做人人電站，目前在平臺上有兩千多個私人用戶加注愿意把他的樁共享給別人用，所以在模式上不斷地創(chuàng)新。

我這里有幾個數(shù)據(jù)，建樁未來是一個大趨勢，通過平臺通過設備持有，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，能做哪些業(yè)務？通過整個平臺支撐，我們看到全國進入我們視野的一共是53個新能源車企，在座的各位車企多多少少都在和萬幫合作。零售，順帶把車和樁賣給客戶，我們的訂單是賣兩千臺車，我們賣車和其他人賣車不一樣，我們是賣出去，不是拿了補貼以后灑到全國去。

二手車，我們?yōu)槭裁锤易龆周?，新能源的二手車沒人敢做，因為我們在做電池儲能。平臺和數(shù)據(jù)，我們已經(jīng)在為15個主機廠提供平臺和服務。同時，我們也在做私人充電的安裝，現(xiàn)在已經(jīng)超過1萬私人車主在使用我們平臺的服務。充電場站上我們?nèi)珖?000+的數(shù)字，3.5萬個充電樁。金融方面，我們在做車的服務的同時，也為車輛運營商提供了金融的解決方案，特別是電池的融資租賃，包括電池的保險，包括行業(yè)大客戶，他們在平臺上跟我們互聯(lián)互通，這些客戶超過了145個。

所以一個樁企不斷地進化，它圍繞著樁會延伸出很多平行的業(yè)務，這也是為什么作為運營商，我們是唯一一個賺錢的企業(yè)。這是我的分享，謝謝！